Não há como subestimar a importância dos dados para o seu departamento de vendas. É essencial por vários motivos, incluindo ajudar na tomada de decisões, melhorar o desempenho futuro e compreender melhor seus clientes.
Em outras palavras, um conjunto de dados de qualidade leva a percepções de vendas precisas. Mas como você determina se os dados que possui são bons ou não? Melhor ainda, como você extrai bons resultados deles? A resposta é simples: com inteligência de dados!
Neste artigo, você vai entender mais sobre esse conceito, descobrir como ele se aplica aos processos de vendas e saber como criar uma estratégia para a sua empresa. Acompanhe!
O que é inteligência de dados e como ela funciona?
Inteligência de dados é a interação e análise de diversas configurações de dados de uma forma significativa, para transformá-los em formas que fornecerão uma visão para a tomada de decisões de uma empresa ou organização para empreendimentos futuros.
Os dados são coletados geralmente de várias fontes e por vários meios. Esses dados iniciais obtidos são chamados de dados brutos, porque é são difíceis de ser utilizados. Para conduzir a análise de dados, todos os dados brutos devem estar em um formato unificado, no qual podem ser manipulados, filtrados e atualizados.
Uma vez que os dados são analisados, eles normalmente são apresentados por meio de tabelas, mapas ou gráficos, usando ferramentas de visualização de dados. Essas apresentações geralmente abordam alguns aspectos críticos dos negócios, como taxas de venda por distribuidores, impacto da campanha de marketing, crescimento financeiro etc.
Para dar uma espécie de definição unificada, a inteligência de dados é um insight preciso sobre um determinado aspecto do negócio. É adquirido por meio da coleta de dados e processamento dos dados coletados utilizando ferramentas ou métodos analíticos relevantes.
Inteligência de dados nos processos de venda
Nos últimos anos, os dados e a tecnologia mudaram a maneira como as equipes de vendas pensam e sentem — a intuição não é mais o principal fator aqui. Os dados de vendas assumiram o controle, e por um bom motivo.
As empresas de hoje precisam tomar decisões de vendas em resposta às mudanças do mercado, atividades do concorrente, preferências do cliente e campanhas em toda a empresa. Além disso, como o custo de aquisição de novos clientes continua aumentando, as equipes de vendas precisam se concentrar em esforços direcionados para preservar os recursos.
Como melhorar as vendas a partir da inteligência de dados?
Uma estratégia de vendas baseada em inteligência de dados resulta em previsões mais precisas, representantes de vendas mais eficazes, desempenho mais objetivo e medidas de melhoria, taxas de conversão de funil mais altas. Além disso, oferece um crescimento de receita mais rápido, decisões mais inteligentes, previsões mais precisas e melhor visibilidade do pipeline.
Mas muitas empresas não têm certeza de como proceder com uma estratégia de vendas baseada em dados, ou mesmo por onde começar. Aqui está um passo a passo prático para isso:
Avalie como você usa os dados em seu processo de vendas existente
Isso pode incluir dados de segmentação, demográficos e outras informações ou questões mais amplas, como a forma da sua própria equipe de gerenciar o tempo. Por exemplo, qual é a porcentagem de horas que sua equipe gasta em vendas e em prospecção ou em tarefas mais servis, como agendar reuniões?
Pense em quantos negócios a mais seus vendedores poderiam fechar se gastassem menos tempo na entrada de dados e mais tempo conversando com clientes em potencial.
Estabeleça um plano de ação
Mover-se em direção a uma cultura mais orientada a dados é certamente alcançável, e isso começa com uma estratégia de dados. Ela geralmente é vista como um exercício técnico, mas uma estratégia de dados moderna e abrangente aborda mais do que os dados — é um roteiro que define pessoas, processos e tecnologia. O exercício de criar uma estratégia de dados é aquele em que os líderes da organização olham deliberadamente para:
- o que os funcionários precisam para ter autonomia para usar os dados;
- processos que garantem que os dados sejam acessíveis e de alta qualidade;
- tecnologia que permitirá o armazenamento, compartilhamento e análise de dados.
Decida de quais dados você precisa e como usá-los
A primeira etapa na coleta de dados significativa a identificação, pelos líderes de vendas, dos desafios de negócios que eles desejam resolver. Isso permite que decidam quais métricas medir, como coletar seus dados e de qual tecnologia precisam para analisar essas informações.
Dependendo das suas necessidades, podem existir lacunas na tecnologia: um CRM sozinho provavelmente não é suficiente para compreender e analisar os dados de vendas. Mas uma ferramenta de análise preditiva integrada adiciona contexto aos dados de vendas, permitindo que as empresas reproduzam as melhores práticas em suas equipes de vendas.
Outros sistemas da organização, gerenciados pelo atendimento ao cliente, finanças ou marketing, também podem conter os dados de que você precisa, como rotatividade de clientes ou conversões de leads.
Adote uma abordagem estruturada para gerenciar dados de vendas
Sem uma estrutura para gerenciar todos os dados gerados pelos sistemas de gerenciamento de vendas, o valor desses dados pode ser esquecido ou perdido. Para analisar as informações, as empresas precisam de um processo de governança de dados que:
- defina responsabilidades para a propriedade e gerenciamento de dados do dia a dia, como entrada de dados e atualizações;
- defina onde a empresa armazena os dados (em um ou vários sistemas);
- gerencie a qualidade dos dados, por meio de etapas como desduplicação, limpeza e aumento;
- escolha as ferramentas e recursos para investir (como painéis ou análises preditivas).
Uma governança de dados eficaz melhora a qualidade dos dados e, por sua vez, a qualidade dos insights e o sucesso da estratégia geral de dados.
Analise seus dados
Nem todos os dados são bons. Por exemplo, se os dados com os quais você está trabalhando estão desatualizados, você não pode usá-los para basear suas ações de vendas. Certifique-se de analisar cuidadosamente com que frequência seus dados são atualizados, e quão precisos e úteis os dados são.
Se você ainda não estiver usando hoje, certifique-se de olhar para:
- taxas de conversão;
- tarifas de chamadas;
- tamanho médio do negócio;
- taxas de sucesso;
- duração do ciclo de vendas;
- tempo de resposta.
Esses dados ajudarão sua equipe a identificar o que levará ao avanço e ao sucesso das vendas. Também ajudará sua equipe de vendas a aumentar o desempenho, fornecendo o conteúdo mais relevante para os clientes em potencial no momento certo.
Automatize seu processo de coleta de dados
Certifique-se de automatizar seus processos de coleta de dados. Inserir dados manualmente não é apenas desgastante, também é totalmente desnecessário. Investir em boa tecnologia é essencial para obter os maiores benefícios dos dados coletados.
Ao escolher a tecnologia para apoiar sua abordagem de vendas baseada em dados, é importante escolher suas ferramentas com sabedoria e certificar-se de que funcionem com os sistemas que você já possui hoje.
Como analisar os resultados da sua estratégia?
Agora que você está usando a inteligência de dados a favor das suas vendas, é hora de medir seus resultados. Monitore de perto seu progresso e taxas de conversão e faça pequenas alterações para aperfeiçoar seu processo. Esses dados permitirão que você veja quais setores estão tendo o melhor desempenho e duplicar o ciclo de vendas para outros.
Você pode descobrir que um determinado setor tem uma taxa de conversão muito maior e um ciclo de vendas mais rápido do que outros. Você pode usar essas informações para adicionar setores semelhantes ao seu CRM e começar a trabalhar imediatamente.
Também pode apontar pontos fracos em seu ciclo de vendas e mostrar áreas em que sua equipe pode precisar de treinamento extra. Dessa forma, os dados poderão até ajudá-lo a ser um melhor treinador de vendas.
Para otimizar as decisões de vendas e os resultados de negócios, sua empresa precisa reunir e analisar os dados de vendas certos. A inteligência de dados ajuda a avaliar a estratégia de vendas da sua organização e fornece insights sobre como melhorá-la.
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