Visitar clientes é uma atividade vantajosa para negócios que desejam ter um relacionamento mais próximo com seus compradores e parceiros. Porém, é importante fazer um bom controle dessas visitas, pois, do contrário, você pode acabar esquecendo-se de que deve se encontrar com algum deles ou tentar marcar reunião com o mesmo cliente sem necessidade.
Para que o seu negócio não passe por esse tipo de situação constrangedora, criamos uma lista com dicas que garantirão que sua empresa sempre transmita uma imagem de profissionalismo, organização e atenção ao cliente. Leia e aprenda!
Conhecer os tipos de visitas
Toda visita deve ter um propósito bastante claro para garantir que ela gere valor à empresa. Faça reuniões com o representante e planeje a finalidade de cada visita, que pode ser:
- prospecção comercial — ainda não há uma proposta comercial, mas o cliente já manifestou interesse em conhecer seus produtos e serviços;
- follow up — o cliente já é considerado uma oportunidade de venda, e o encontro terá foco na negociação de valores, prazos e escopo;
- pós-venda — a visita objetiva ouvir o feedback do cliente, para receber opinião, crítica, elogio ou sugestão;
- manutenção do relacionamento — essa reunião objetiva fidelizar o cliente e fazer com que ele sempre tenha contato próximo com a sua empresa.
Ter registro das informações dos clientes
Mantenha um cadastro atualizado com todas as informações de cada cliente, como o porte da empresa, o faturamento, o segmento em que atua, o perfil dos gestores e as informações de contato, como e-mail e telefone, apontando o meio comunicação preferido pelos clientes.
Dependendo do perfil dos tomadores de decisão dos clientes, eles podem gostar de um contato mais próximo (como de um amigo) com os representantes. Nesse caso, é importante que esses últimos sempre anotem informações relevantes sobre a vida pessoal dos primeiros — sempre com bom senso —, para serem capazes de gerar uma conversa amigável e pessoal com esse tipo de cliente.
Criar indicadores para medir performance ao visitar clientes
Existem diferentes indicadores-chave de desempenho (KPIs) que podem ser aplicados para cada representante comercial, para mensurar sua performance. Alguns exemplos dessas métricas são:
- quantidade de vendas individuais por representante — demonstra a quantidade de vendas que o representante traz para a empresa;
- taxa de novos contatos — quantos clientes em potencial visitados tornam-se efetivos compradores;
- tamanho médio de ofertas — retorno gerado por cada contrato feito;
- taxa de eventos — quantidade de compromissos, eventos e outras visitas que o representante agendou;
- taxa de engajamento — quais colaboradores conseguem gerar mais interações com os clientes visitados.
Ao aplicar esses indicadores, você será capaz de identificar os colaboradores que são mais bem-sucedidos nas suas visitas, o que fazer para elevar a taxa de conversão, os eventos que mais geram resultados ao negócio, entre outras decisões.
Ter uma ferramenta para controlar visitas
Investir em viagens para visitar clientes requer um controle preciso de todos os gastos com passagens de avião, deslocamento, alimentação, hospedagem, lavanderia, entre outros. Além disso, também é necessário que a empresa controle solicitações de reembolso dos representantes — caso tenham que fazer gastos do seu bolso.
Para isso, é fundamental contar com um software que ajude na gestão tanto de viagens como de despesas corporativas. Essas tecnologias autorizam várias atividades, eliminam erros, aumentam a eficiência da empresa, maximizam a produtividade, sendo poderosas ferramentas para impulsionar o crescimento do negócio no mercado.
Antes de visitar clientes, reúna-se com os demais líderes e representantes para explicar essas dicas, pois, assim, eles saberão como ter mais sucesso nos seus encontros e medir seus resultados. No entanto, é crucial investir em tecnologias adequadas para fazer esse controle. Elas permitem que os gestores se concentrem em atividades mais estratégicas.
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